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從媒體的角度看,近一年來,市場中有關統(tǒng)一通信的聲音好像減弱了不少。如果對比2007年下半年你方唱罷我登場的場面,可能會有人提出疑問,“市場沒有聲音”是否代表2007年出現的先烈,在2008年已經倒下?統(tǒng)一通信真的正確嗎?
從躁動到理性
很多人將思科稱為統(tǒng)一通信的旗手,這一方面是因為思科公司的市場占有率;另一方面也是因為思科與統(tǒng)一通信一詞頗有淵源。2006年,就在思科原北京東方廣場9樓的辦公室中,“Unified Communications”一詞被正式定名為“統(tǒng)一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統(tǒng)一溝通、融合通信等名詞,但市場中還是習慣將此類產品統(tǒng)稱為統(tǒng)一通信。
神州數碼是思科在中國最大的分銷商,也是思科統(tǒng)一通信的全力推動者。2008年,神州數碼銷售的思科統(tǒng)一通信銷售預計將增長50%以上。因此,對于上面的疑問,神州數碼基礎網絡事業(yè)部新業(yè)務銷售總監(jiān)于澎濤頗不認同:“2007年市場熱鬧,其實是一種對統(tǒng)一通信的向往,ISV都宣稱自己在做統(tǒng)一通信,也基于基礎平臺設計了很多應用,但這些應用很多一部分無法與用戶的業(yè)務系統(tǒng)相對接,實際上他們都沒找到適合自己的方向。2008年市場聲音的平靜,反而說明大家已經回歸理性,或者說在特定行業(yè)找到適合的應用模式,平靜代表每個人都在安下心來做事情。”
2008年初,神州數碼內部也進行了調整,原思科統(tǒng)一通信團隊與思科新業(yè)務團隊進行了整合。其實,統(tǒng)一通信一直歸屬新業(yè)務范疇之內,只不過神州數碼在市場拓展的初期,為突出統(tǒng)一通信的戰(zhàn)略地位,為統(tǒng)一通信成立了專門的團隊。對于這一分一合,于澎濤解釋說:“因為我們看到,統(tǒng)一通信產品并不是孤立存在的,一個安全的統(tǒng)一通信產品必須與安全產品結合,一個分布式的統(tǒng)一通信,需要應用到廣域網優(yōu)化產品??蛻粜枨蟮恼嬲膮f同,也是應用的協同、產品的協同。”
三代體驗中心
在將統(tǒng)一通信確認為戰(zhàn)略業(yè)務后,我們再來看一下神州數碼是如何銷售的。這其中建立體驗中心成為神州數碼關鍵的一步棋。建立統(tǒng)一通信體驗中心,業(yè)內一直存在爭議,尤其是合作伙伴自己投資建設。很明顯,統(tǒng)一通信是戰(zhàn)略型產品,體驗中心投資大,經濟效益未必很明顯。而且有一個尖銳的問題突出出來:在客戶參觀過體驗中心后,所產生的采購需求是否能夠落在思科產品體系?是否能夠落在神州數碼的銷售范圍?神州數碼系統(tǒng)科技公司副總裁葉海強表示,神州數碼與思科合作了11年,不做一些變化不行,神州數碼作為思科在中國總代理之一,看到的是長遠的目標。過去很長一段時間內二級代理已經很少與總代理進行面對面的溝通,因為只談價格和賬期,電話里完全可以解決。但神州數碼建立了統(tǒng)一通信體驗中心后,已經接待了8000多名渠道商和客戶,渠道商又重新回到總代理身邊;渠道商又多了一個向客戶推薦業(yè)務的利器。
神州數碼在設計北上廣三地體驗中心時,也頗費心思。三地體驗中心并不是簡單地復制,而要滿足不同區(qū)域代理商的需求,這恰好代表了統(tǒng)一通信的2007、2008和2009年的水平。
北京體驗中心前瞻性強,其中展示的應用側重給最終用戶帶來某種啟發(fā),但這些應用未必都能落地。神州數碼在建設上海體驗中心時思路則力求應用落地,其中展示的應用符合客戶實際應用,并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗中心即將開業(yè),廣州中心將作為“能夠協同的分支機構”,與北京、上海體驗中心互聯互通,實現遠程協同功能,也體現了統(tǒng)一通信的發(fā)展趨勢。
2008年,神州數碼將體驗中心進一步開放,合作伙伴不僅能自己參觀,還能在此召開客戶交流、體驗會;合作伙伴也能夠將自己的行業(yè)解決方案落地到神州數碼體驗中心,與神州數碼協力在行業(yè)推廣。
應用打包
在使用戶和合作伙伴對統(tǒng)一通信有了一個直觀的感受后,神州數碼的銷售方面提出了“降低采購難度”。
我們都知道,統(tǒng)一通信是一項系統(tǒng)工程,產品鏈中不光有廠商、總代理、集成商,還必須要加入熟悉應用,具有軟件開發(fā)能力的ISV。神州數碼在接手統(tǒng)一通信初期就著手和思科組建了“統(tǒng)一通信體驗聯盟”,這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此,神州數碼在新業(yè)務團隊中特別設立了軟件技術工程師,這幾名工程師代表了國內最頂級的技術水平,其職責是設計、開發(fā)統(tǒng)一通信業(yè)務接口。合作伙伴了解用戶的應用,但并不了解統(tǒng)一通信業(yè)務接口,軟件技術工程師則實現將合作伙伴的應用與統(tǒng)一通信平臺對接。
同時,神州數碼還將成熟的應用與思科統(tǒng)一通信基礎平臺進行打包,“現在我們銷售的是解決方案,這一方面降低了其他合作伙伴的銷售難度;另一方面,我們也成為了很多ISV的銷售渠道,幫助他們推廣產品。”于澎濤說。
目前,銷售思科統(tǒng)一通信的渠道主力還是專業(yè)化的認證合作伙伴,但思科還是希望能有更多的合作伙伴來關注。針對一些高級認證合作伙伴,神州數碼的的作用之一是幫助其實現“業(yè)務升級”。神州數碼已經幫助10余家合作伙伴通過了思科AUC或EUC認證。于澎濤說:“作為將統(tǒng)一通信業(yè)務看作戰(zhàn)略業(yè)務的總代理,神州數碼必須幫助廠商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務發(fā)展模式,可能一家合作伙伴升級了,但兩家進入了神州數碼的統(tǒng)一通信合作體系;對廠商而言,有能力作統(tǒng)一通信的業(yè)務的合作伙伴也會越來越多,這也是總代理的價值體現。”
對于今后的戰(zhàn)略布局,可以總結為兩個“最想”。最想加強滲透的領域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統(tǒng)通信企業(yè)的核心市場,競爭也相對激烈。于澎濤認為,思科最大的機會除了在于其產品和解決方案的先進性外,同時也留給渠道伙伴足夠的價值。“思科可以幫助傳統(tǒng)語音和PBX渠道轉型,迅速進入基于IP的通訊領域。”另外,最想完成的另外一項工作是“渠道全面拓展和覆蓋”。神州數碼將進一步降低渠道的銷售難度,在各區(qū)域設立專職的業(yè)務經理,同時在商務上建立綠色通道,所有通信業(yè)務優(yōu)先審批,提高用戶滿意程度。”同時,神州數碼會針對所代理的思科低端IP話機3951,在二三級地市發(fā)展部分代理商,用來幫助合作伙伴覆蓋數量眾多的SMB市場和客戶。